2010年11月13日 星期六

談判的策略 (Fundamentals Of Negotiating)

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談判的策略 (Fundamentals Of Negotiating)
遠流出版公司 大眾心理學全集 12 尼倫伯格 (Dr. G. I. Nierenberg)著 鄭麗淑譯

這本書約在十五年前看過,當時想:除非遭遇重要場合或身居要職,不然是沒什麼機會用到這本書中的談判策略,沒想到這陣子竟有機會再重新溫習這本書。談判在商場上是很常見的,尤其越是高階主管越常有機會與廠商洽談交易合作的機會。尤其立場不同的雙方,就會有談判的機會,只是會談的場合越正式越大型,那麼談判策略對結果影響越大。

談判的出發點是「有所需求」,成功的雙贏談判是「相互滿足」,它有三點要素:

一、問題是可談判的,例如你是賣車子,不是賣你的孩子。
二、談判者不只「獲取」還能「給予」,亦即可彼此交換條件,而且相互妥協。
三、雙方彼此信任到某一程度,否則就不能達成協議。

幽默在談判中是個重要的法寶。有時談判採取什麼立場應該表明出來,但有時卻該深藏不露。最好不要考慮對方邏輯,可採各說各話,以免中對方圈套。另外自己預演可以幫助看清談判會出現什麼問題。
事物的關聯性:臆測→事實→問題→立場→決定,因此你想改變對方的決定,首先要改變他的臆測。另外,根據個人經驗,小團體不容易取得意見一致,但是動作快;大團體易拖泥帶水,但意見不易分歧。

時間相關的策略有:忍耐、出奇制勝、既成事實、溫和撤兵、表面撤兵、以退為進、牽制、故佈疑陣。與方法地點有關的策略:稱兄道弟、結合的慾望、排斥作用、反守為攻、地毯式搜索、隨機化、隨機抽樣、得寸進尺、中間地帶、代理人、轉移陣地。
作者將談判應用的種類分六大類,談判者能夠為對方的需要著想,比起讓對方為自己的需要著想控制力更大,越後者危機漸增,控制也越少:
一、談判者為對方的需要著想
二、談判者讓對方為他的需要著想
三、談判者兼顧對方與自己的需要
四、談判者屏棄自己的需要
五、談判者違反對方的需要
六、談判者違反自己和對方的需要

另外,也可依馬斯洛的七種需求分類,越是前者談判策略越有效:
一、生理的需求
二、安全的需求
三、愛與歸屬感
四、受尊敬的需要
五、自我實現
六、求知的需要
七、美感的需要

談判的層次,可以從個人到團體,甚至是國際之間。書中有很多故事,對這方面有興趣的讀者,應該好好看一看這本書。

2 則留言:

  1. 買東西討價還價也是一種談判!^_^

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  2. 邱老師您好,

    是啊!買賣討價還價是一種談判,不過金額越大,要談的東西就越複雜。

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