規格的轉圜，從資深業務人員學到的經驗

http://4rdp.blogspot.com/2010/10/blog-post_30.html

最近在工作上遇到一個案例，讓我領略到資深業務人員銷售技巧的厲害。

通常工程師思考事情比較直線，常在技術問題上打轉，會思考如何改善產品或增加功能效率，可是成本不允許或是商品已經上市了，商品規格書與使用說明書已經載明相關內容，再加上產品改善亦需要時間，那怎麼辦？

舉個例子，某台車子號稱從靜止到車速100 km/hr，只需加速 10 秒，假如你是這台車的業務人員，但是研發工程師告訴你實情為車子加速所需最大時間可能會超過十秒鐘，那麼你會如何對客戶解釋這個規格？
通常規格標示，賽車級的製造商，車加速是不會超過十秒的，但對一般平民車，它可以是平均值，因此厲害的業務員會告訴買車的人，這是一台國民車。

研發工程師，在開發商品時，搞清楚設計的是精品還是一般日用品，對你成本控制有很大的助益。如果設計的是一般國民車，那就不必花大錢硬要把引擎改到賽車級，做過度設計。

後記：最近得知他另有生涯規劃要離職了，與他一同共事八、九年很捨不得，尤其曾經幫大家 2003 渡過關廠危機，奮鬥五年後，以優渥的價格賣給大公司合併，真不知如何感謝他的幫忙。