談判的策略 (Fundamentals Of Negotiating)

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談判的策略 (Fundamentals Of Negotiating)
遠流出版公司 大眾心理學全集 12 尼倫伯格 (Dr. G. I. Nierenberg)著 鄭麗淑譯

這本書約在十五年前看過，當時想：除非遭遇重要場合或身居要職，不然是沒什麼機會用到這本書中的談判策略，沒想到這陣子竟有機會再重新溫習這本書。談判在商場上是很常見的，尤其越是高階主管越常有機會與廠商洽談交易合作的機會。尤其立場不同的雙方，就會有談判的機會，只是會談的場合越正式越大型，那麼談判策略對結果影響越大。

談判的出發點是「有所需求」，成功的雙贏談判是「相互滿足」，它有三點要素：

一、問題是可談判的，例如你是賣車子，不是賣你的孩子。
二、談判者不只「獲取」還能「給予」，亦即可彼此交換條件，而且相互妥協。
三、雙方彼此信任到某一程度，否則就不能達成協議。

幽默在談判中是個重要的法寶。有時談判採取什麼立場應該表明出來，但有時卻該深藏不露。最好不要考慮對方邏輯，可採各說各話，以免中對方圈套。另外自己預演可以幫助看清談判會出現什麼問題。
事物的關聯性：臆測→事實→問題→立場→決定，因此你想改變對方的決定，首先要改變他的臆測。另外，根據個人經驗，小團體不容易取得意見一致，但是動作快；大團體易拖泥帶水，但意見不易分歧。

與時間相關的策略有：忍耐、出奇制勝、既成事實、溫和撤兵、表面撤兵、以退為進、牽制、故佈疑陣。與方法地點有關的策略：稱兄道弟、結合的慾望、排斥作用、反守為攻、地毯式搜索、隨機化、隨機抽樣、得寸進尺、中間地帶、代理人、轉移陣地。
作者將談判應用的種類分六大類，談判者能夠為對方的需要著想，比起讓對方為自己的需要著想控制力更大，越後者危機漸增，控制也越少：
一、談判者為對方的需要著想
二、談判者讓對方為他的需要著想
三、談判者兼顧對方與自己的需要
四、談判者屏棄自己的需要
五、談判者違反對方的需要
六、談判者違反自己和對方的需要

另外，也可依馬斯洛的七種需求分類，越是前者談判策略越有效：
一、生理的需求
二、安全的需求
三、愛與歸屬感
四、受尊敬的需要
五、自我實現
六、求知的需要
七、美感的需要

談判的層次，可以從個人到團體，甚至是國際之間。書中有很多故事，對這方面有興趣的讀者，應該好好看一看這本書。